校园贷三年兴亡史：从集体狂欢到万劫不复

猴哥

刚刚过去的双十一购物狂欢节，成了趣分期（如今已更名为趣店集团）和分期乐眼里的烫手山芋。

对于中国所有电商平台而言，双十一是一个冲刺全年销售额的最佳时机。但今年以来外界对校园网贷平台的质疑和监管部门的重拳打击，使两家公司不得不与这场购物狂欢保持距离。在趣分期和分期乐的App中，两家都打出了免息分期、临时提额等促销活动，但在双十一销售额和前期预热宣传上几乎只字不提。
就在双十一前不到一个月的10月17日，分期乐正式宣布升级为“乐信集团”。分期乐创始人兼CEO对外称：“乐信已经完成了从单一人群业务向全人群布局的转变。”而在稍早的9月5日，国内最大的校园网贷平台趣分期也进行了品牌升级——改称趣店集团，甚至对外宣布正式退出校园金融市场。
两家校园网贷行业内最大的平台级企业，如今都在竭力淡化校园分期业务的形象。
风波起于今年年初。2016年以来，有学生因赌球深陷校园贷平台巨额欠款无法偿还欠款而跳楼、女大学生“裸条”风波等恶劣校园事件都直接或间接地指向了这些平台线下推广和催款中的灰色操作。随后，银监会和多地地方监管部门先后出台了限制性文件，对校园网贷平台施加压力。在趣分期主动退出之前，校园网贷的环境已经十分恶劣。
“现在都很难。分期乐应该是留在校园里最大的平台，但也做不动了。”一位前趣分期的城市大区经理表示。而一位风险投资行业人士则表示：“大家早就在想着转型发展非校园用户，只是趣分期反应得比较快。”
可以说，两家领军公司的转型，是校园网贷市场由盛转衰的标杆性事件。这个市场在经过了一系列风波之后，实质上已经被抛弃。而它从走上巅峰到坠落谷底，加起来也不过3年时间。
PingWest品玩近期对这一行业的现状进行了一系列调查，经过对多名网贷平台前员工、风险投资行业从业者和业内人士的采访，得出的结论是：这是一个必然的结果，而且不仅是某一家公司的责任。校园分期平台的决策层、背后投资方、一线地推团队，甚至趁机浑水摸鱼的民间小额贷款公司……每个参与到校园网贷的环节都在齐力把这个行业拖进深渊。
野蛮生长
趣店集团的前身趣分期成立于2014年3月，最初的业务模式就是向在校大学生提供消费金融服务。在校学生只需要在平台上实名注册，通过验证后即可获得信用额度，在趣分期自营的电商平台上分期购物或是直接取现借款。
趣分期并不是校园网络贷款平台中最早的创业公司（用其创始人罗敏的话说，他们“比友商晚了8个月”），却是跑得最快的那个。成立之初，他们像国内大多数电商和其它校园网贷平台一样依靠促销吸引用户，价格与市场价持平，部分商品还能享受免息优惠。但这种保守的方式没有帮助趣分期打开市场：一来线上流量难以获取，二来学生对于这类创业公司尚抱有警惕之心。
如果把趣分期的发展轨迹绘成一条低开高走的曲线，那么这个时期就是线条左边平缓的一端。由平缓转向陡峭的拐点出现在2014年七八月份：趣分期迅速从全国10个城市扩张到300个城市，雇佣大量地推人员进行地毯式推广。
这一策略带来了可观的用户增长并引得竞争对手纷纷效仿，也开启了整个行业的过山车之旅。
X来自一个三线城市，是他所在学校趣分期的第一个注册用户。他正是在这个时候接触到了这些校园网贷平台。2014年年末，还在读大二的他在校园里看到了趣分期的传单，主动注册并购买了一台售价3000元的智能手机。X选择的是分9期付款，连同手续费总价约为3200元，平均每月还款不到400元。对他来说，这是一个可以接受的价格。
“像iPhone、vivo这样的热门而且售价比较高的手机，在趣分期上都可以免息分期买到，而且售价也不会比其它渠道高。”X说。他还款及时，算是趣分期上的优质用户。
学生想要获得信用额度分期消费必须经过“面签”。不同公司的面签流程大同小异，平台工作人员会前往学生宿舍找到注册用户本人签订授信合同，需要学生以宿舍为背景举着身份证拍照，同时填写宿舍室友、学校辅导员和父母的联系方式作为保证。工作人员将信息上传到后台后，平台运营的呼叫中心会随机抽检打电话核实信息。如果信息确认无误，最短一天之内即可放款。
大部分学生并不完全理解这张授信合同的份量。整个过程中，他们所需要做的，只是在一张纸上填写联系信息，并签下自己的名字。
负责上门签约的工作人员大多是本校和附近学校的学生兼职。面签只是他们的工作之一，他们更喜欢做另一件事：到学校宿舍楼挨门挨户推广，拉拢学生当场完成线上注册和面签。
X在完成了那次购物之后也加入了兼职地推的行列。他上的是一所普通本科学校，学业压力不大，比起上学，他对兼职赚钱更上心。X很快发现了做校园代理这条生财之道。
趣分期在每个城市都设有一名城市经理，每所学校有一到两名校园经理。城市经理薪酬由每月的基础工资、绩效奖励和公司补助组成，而校园经理等一线地推人员多劳多得，按注册人数赚取提成。系统派单地推人员上门面签能拿到10元签单费，而说服一个新用户注册就有50元的推广费（北京、上海等大城市的标准是70元）。分期乐、优分期、爱学贷等同类平台的提成模式大致在同一水平。
“据说河北、天津那边有人一天能签100多单。”X说。如果按每单50元的推广费计算，一个兼职地推的在校生每天可以拿到至少5000元的提成。
这种明显不正常的奖金激励所产生的巨额推广支出，买单的自然是它们背后的投资方。以趣分期为例，从2014年3月到2016年7月的短短两年半时间里，它总共完成了7轮融资，其中包括2016年7月份金额高达30亿元的Pre-IPO轮融资。在报表上快速增长的用户数据和现金流面前，投资人选择了纵容。
烧钱换市场——这是一场典型的互联网式扩张。学生们更容易地买到了昂贵的商品，一线代理获得了高额提成，创业公司拿到了一轮又一轮的融资，资本方的账面回报随着项目估值水涨船高……
所有人似乎都得到了自己想要的东西，没有人觉得哪里不对。
用做微商的方式做校园贷
在趣分期们的急速扩张中，一张线下的地推网络和它们采用的与微商极为相似的代理策略起到了关键作用。
趣分期的线下团队由省经理、城市区域经理、校园经理和校园代理组成。城市经理和校园经理都由平台全职雇佣，其中也有不少在校学生。只有在一个城市的推广初期或者需要完成业绩目标时，他们才会参与到面签和上门推广这种具体业务里去。
多数时候，他们在校园推广中的角色像是微商中的“上线”，可以“发展下线”——也就是兼职的校园代理。上线与下线之间，也像微商一样按比例分成。
最初找到X面签的是当地的城市经理。对方坐了几个小时的公交车来到X的学校，在宿舍里见到了X。他来到X学校除了面签之外另有目的：发展X作为他在该校的下线。
X欣然加入。起初，X负责在校园里发传单，每份只有几分钱的提成。心思活络的他不甘心做这样的苦力劳动，一直找机会向“上线”提出转岗。终于，2015年9月，X升任校园经理，工作内容也变成了到各个宿舍挨门挨户推广拉新，同时在自己的社交圈中发展下线，拉那些想要寻找兼职的同学入伙。
到学生宿舍挨个上门推广被代理们称为“扫楼”。这是一项费时费力的工作，失败率很高，但回报惊人。“最多的时候每月能拿10000左右吧。”X说这话的时候语气中难掩心里的得意。这个数字已经远远超过了他所在的这座小城的平均工资水平，相比之下，麦当劳和肯德基等快餐店给学生兼职的每小时工资也不过八九元（小城市）到十几元（大城市）不等。
慢慢地，X发现，原来自己在宿舍躺着也能挣钱。
趣分期给予校园经理的推广费是50元/人，但校园经理可以发展不限数量的兼职代理，然后与他们按四六或五五比例分成，全凭经理与代理之间的口头协议。所以，X只需要发展尽量多的下线，就可以坐享其成。
“我就是靠自己的圈子，或者朋友介绍朋友。有时候加个QQ就行，几分钟的事儿，马上就可以开工了。”X主要依靠自己的社交关系，另一些经理则想出了各种方式发展下线，比如利用学校社团组织的渠道，或是在兼职网站和兼职群里发布招聘信息。当然，还有些经理不善于带团队，全凭自己一扇门一扇门地“扫楼”。
每个校园代理都有自己的扫楼技巧，无非是夸大这些平台的便利和优惠，弱化逾期和欠款的后果。“刚开始做的时候不太熟练，我就带点儿小礼物去，给男生带包烟什么的。学生嘛，都喜欢不要钱的礼物。”X说，“熟练了以后就什么都不带了，全凭一张嘴。都是靠刷脸，能帮着注册一个就帮，不行就拉倒。一个宿舍6个人，情况好的能注册两三个。”
不同平台上线和下线的分成规则也有细微差异。PingWest品玩在某高校兼职微信群里认识了一位分期乐的校园经理Y。Y解释，分期乐的兼职代理有三种收入方式：第一、帮别人开户注册提成；第二、系统接到的单子代理上门面签提成10元；第三、客户购买商品提成2%利润。而Y给他的下线代理的开户注册提成是15元。趣分期的代理只有拉来新注册用户的提成费，而分期乐代理拉来的客户如果下单时填写这个代理的推荐码，代理就会得到商品价格2%的返点。
Y现在读大三，是校园经理之一。他所在的学校有他和另外一名校园经历带的两支团队，共10人左右，全部都是学生兼职。最近是开学季，两支队伍的工作重点是大一新生楼，在趣分期退出后，他们的话术也变成了“分期乐是最大的学生信用卡平台”。
趣分期线下地推团队的另一个部门——催收岗，其员工的利润更为惊人。一位曾担任过趣分期催收人员的Z告诉PingWest品玩记者，趣分期的催收分为三部分，第一次是在分临期当天，系统会提醒用户还款；当用户出现逾期但未满30天，公司的呼叫中心会按顺序打电话给本人、家长和学校辅导员催款。
最后一部分，当电催无效时，就会转为线下催收。2016年6月，趣分期将滞纳金比例调整为万分之五。而此前，公司的规定是“按当月未偿还价款总额的1%为日息进行征收违约金”。Z说，只要能把钱要回来，公司就能把滞纳金的70%作为提成给催收人员。虽然公司往往会对乖乖缴滞纳金的学生给予减免，这仍然是一个不小的数字。催收人员中有来自校外的全职员工，也有一些在校的兼职学生（裁员的主要对象）——同样地，他们也是通过那张微商网络入伙的。
Z是在校生，也是兼职工作。他笑着对PingWest品玩说：“我们公司催收的同事要是月收入低于10000的话，基本也就被开除了。”
销售岗和催收岗是趣分期在放贷前后的主要风控部门。可谁能想到，一家互联网金融机构的两大风控部门大部分是由一大帮兼职的在校学生组成的？就在这张微商网络的末梢壮大的过程中，中枢神经慢慢失去了对他们的控制。
失控边缘
在加入趣分期之前，X也做过一些互联网公司的校园兼职。在为各个公司做了几年的一线推广之后，经验和直觉告诉他，校园网贷们的这种推广“应该做不久”，都是“一杆子买卖”。
趣分期和分期乐本身设置了一套看似严格的风控框架。比如对全职校园经历培训，要求他们对学生声明风险，并监督其填写正确信息等。而且，如果后期电话抽查时发现与真实信息不符，或者在学信网上找不到该学生的信息，注册就会被驳回。
“学生一旦出现逾期不还的情况，就再也不能借钱和分期买东西了。而且会影响支付宝的芝麻信用。”X告诉PingWest品玩记者。2015年8月，趣分期获得了蚂蚁金服领投的E轮2亿美元的融资。在逾期管理方面，优分期、分期乐和爱学贷等平台之间的信息互相打通，一个学生如果在其中一个平台上产生逾期未还的情况，他在其它平台上被打回的可能性就很大。趣分期起初也参与其中，但在获得了蚂蚁金服投资之后悄然退出了与其他平台的信贷打通系统。
但随着末梢神经的增加，中枢神经的风控信息已经无法传达到每一个兼职员工了。他们与平台方各怀心事，赚取提成才是他们的第一要务。
X说，为了赚更多的推广费，地推员工与学生之间联合造假或放松验证已经是“圈子里公开的秘密”，注册时可以填写假信息（有时哪怕不是为了恶意逾期），只要相关人员愿意配合，一切好说。所有平台都是如此。即使平台审核人员有时会伪装成学校或保险公司打电话核实身份，到了后期甚至改抽查为普查，但仍然挡不住信息作假和滥用的问题。
一些风险意识薄弱的学生甚至铤而走险，利用自己的人际关系和审核漏洞套现。
2016年3月9日，一位21岁的河南学生因欠下网贷平台本金加利息60万元无法偿还，在青岛跳楼自杀。每个平台都对每个学生限制了信用额度，但他却成功借用28名同学的身份信息向多个网贷平台借款，最终使欠款达到了一个他无法偿还的金额。
讽刺的是，就在同一天，有媒体刊发了一篇趣分期CEO罗敏的专访文章，罗敏在采访中称，趣分期的风格是“先执行，快速扩张，再快速纠错”。在采访中，他无不得意地感慨当初一个月内从10个城市迅速扩张到300个城市的惊险。
X告诉我，他也遇到过类似的恶劣情况。有人以自己的账户额度不够或审核不通过等理由说服同学或朋友在分期平台上购物，承诺每月将负担分期费用，当商品到手后再以各种理由推脱。
Y的推销话术中曾经提到，分期乐是“学生的信用卡”。2004年，各大银行的信用卡业务涌入大学校园。一位曾经参与过招商银行大学生信用卡发行和风控业务的员工S告诉PingWest品玩，虽然当时各大银行的校园信用卡业务打得热火朝天，但总体上讲风控仍是头等大事。比如，所有地推人员都来自信用卡中心，仅在“211”院校内推广，而且给予学生的额度较低。他们甚至会按照学生所在的大学、院系甚至籍贯的不同采取差别对待的风控策略。
即便如此，校园信用卡仍然出现了高注销率、高睡眠率和高坏账率的现象。在以学生家长为主的各方压力下，2009年，银监会出手，发文明令禁止银行向18岁以下的未成年人发放信用卡，如果给已满18岁的学生发卡则必须经过家长等第二方还款来源的书面同意。保守的银行逐渐退出了这部分业务，校园信用卡市场几乎在一瞬间崩塌。
十年之后，校园网贷平台披着互联网外衣做着相似的业务，却远远没有当年的银行那样审慎。兼职在校生的泛滥和提成制度让线下风控的第一环变成了一线地推人员追求个人收益最大化的游戏。
2015年到2016年上半年，校园网贷平台业务走上巅峰。也正是这段时间，滥用学生兼职和激进的奖金激励带来的副作用变得越来越明显。
PingWest品玩采访到了校园社交平台tataUFO的创始人郑玹宇。郑玹宇来自韩国，常住北京，tataUFO是他创办的大学生社交平台。2014年，郑玹宇在知乎上关于校园分期的问题下回答，认为趣分期们的模式本质上是用分期付款诱惑大学生消费，而这种小额贷款本质上是一种高利贷。他以韩国的经验为例解释，韩国在1994-1995年间曾大批量地向无收入的大学生发放信用卡，虽然在当时短暂地刺激了消费，但当1997年韩国经济衰退时，大家才发现这些都是垃圾证券出现的征兆。
他告诉PingWest品玩，tataUFO曾经收到过多家校园网贷平台的合作邀请，并许诺给郑玹宇一个相当高的销售提成比例。但他出于对风险的顾虑没有接受。
这个面相和善、中文说得极好的韩国人一心想给做社交，却不成想自己一时兴起回答的一个问题能带来持续的影响。今年3月，郑玹宇在朋友圈转发他的那篇回答说：“已经快1年前的文章，最近好多人联系我。我的观点还是没变。”
一位知乎用户在私信中向郑玹宇透露他遇到的校园网贷诈骗。一家培训机构在他的学校中宣传“免费培训”，只要学生注册某学生分期平台，用借款垫付学费后，培训机构承诺会每月返现给学生用于还款。然而，该培训机构在学费收到手之后不久即宣布倒闭，将一笔数额巨大的分期款留给了200位受骗学生。
比这些更糟糕的事件不可避免地爆发了。一些本就活跃在校园中的民间私人小额贷款公司也参与到了其中。
“当时我在校门口，就看见一个手臂上都是纹身的胖子把一个男生拎进车里，没多久就出来了。那个孩子出来之后脸色特别难看，估计后来就把钱给还了吧。”Z回忆起他在一所专科学校门口看到的催款场景。那是2015年的夏天，暑假里的他只身一人跑到附近城市催收当地大学生在趣分期上逾期未还的欠款。在PingWest品玩的采访中，几乎所有的采访对象都认为，普通本科和专科的学生更容易被说服注册。
校园网贷平台的催收其实比较温和。“就是打个电话约出来聊聊，问问为什么不还，跟对方讲清楚逾期不还的严重性，半吓唬的那种，跟那些社会上的私人小额贷款公司不能比。他们什么都干得出来。”Z解释说，“最近网上传的那些事儿就是他们搞出来的。”
Z在学校门口遇到的花臂胖子就是私人小额贷款公司上门催收的人，他口中的“那些事儿”指的是今年年中开始在微博上疯传的“女大学生裸条贷款”事件。一些女大学生全身赤裸、手持身份证照张相就可以从贷款公司手中借钱，一旦产生逾期，这些公司就会以裸照要挟，这种借条就是“裸条”。
虽然这些民间小贷公司无法直接通过趣分期和分期乐等B2C模式的平台放贷，但却可以利用借贷宝这种中介渠道对在校学生放贷。Z告诉PingWest品玩，有些急用钱的学生连2分、3分的利都敢借。
“裸条”事件在舆论中掀起了轩然大波，网贷平台过去一年的火爆开始掉过头来反噬它们。
撤退
在2016年3月河南学生跳楼事件发生的一个月后，4月份，银监会就联合教育部发布了《关于加强校园不良网络贷款风险防范和教育引导工作的通知》，成为了校园网贷行业第一份正式的约束性文件。随后的半年时间里，重庆、广西、深圳和广州等地的地方互联网金融监管组织也相继出手。
到8月银监会“停、移、整、教、引”的五字方针公布时，校园网贷行业的衰落已经成了业内共识。这五个字分别代表：“停”意味着停止暴力催收、暂停校园网贷业务；“移”指的是违法行为移交给相应部门处理；“整”就是整改校园网贷，增加借款人资格审定和第二还款来源等；“教”和“引”的责任在学校方面，即增加对学生合理消费观的培育和引导。
趣分期迅速作出反应，退出校园市场，并紧接着开始了大裁员。正式编制员工强制解除劳动关系、按工作年限赔偿1个月工资，兼职员工立即停止业务——趣分期旗下分期购物和消费贷业务在校园的市场推广在一夜之间停止运作，一线地推员工几乎全数遭到清洗。
X对PingWest品玩回忆称，公司原本计划在8月份对区域经理和校园经理进行户外拓展培训，却突然无理由取消了这一安排。事发之前，公司陆续将部分全职地推员工的劳动关系从北京快乐时代科技发展有限公司（趣店集团的公司注册实体之一）转移到了另一家位于天津的关联公司名下，现在看来似乎也是在为日后的裁员做准备。
一位参与过趣分期项目的投资人向PingWest品玩透露监管出手的原因：“最开始反对声音最大的倒不是银监会，而是各地的教育部门和学校。这件事家长们非常反对，给了学校和教育部门很大压力。”今年4月份的《通知》，就是银监会联合教育部联合下发的。
X说，今年他们学校在新生教育课上开始提醒大一学生不要轻信这些校园网贷平台，并且严查这些平台发传单和学生扫楼的行为。在教育课上，学校称这些校园网贷平台为“诈骗”。
不过，Y每天仍在朋友圈里发布着双十一的促销信息，邀请同学购物。
“让他们认识分期乐，消费潜力是很大的”。在他的描述中，“分期乐是属于大学生的信用卡，公司是全国最大的校园分期软件。我们只是中间推广的人，没有风险的”。他的朋友圈里大部分都是与分期乐有关的信息，以及“有付出就有收获”这样自我激励的口号。Y把这份兼职看作一份“很锻炼人能力的事”，需要提高自己的社交技能。
而X自称从一开始就不看好这个行业：“大部分都是一锤子买卖，很多学生注册了之后也不用。这东西就赚个快钱。”现在的X已经毕业，找到了另一份跟互联网行业无关的工作。不过，他在趣分期的工作内容，也很难说跟互联网和科技有多大关系。
如果把趣分期和分期乐们视作一家纯粹的互联网公司，它们这种发展初期烧钱扩张的情景在团购、外卖和打车软件等行业都曾陆续上演过。但必须说明的是，趣分期发展非校园用户是从2015年开始的，这意味着它并非完全因为受到舆论和监管压力而转型。X就这一点对PingWest品玩解释说，趣分期的校园业务有上万员工，销售和催款提成是一笔很大的支出，很多兼职代理和校园经理比拿固定工资的城市经理赚得多多了。而它针对非校园用户的金融业务“来分期”的推广成本比较低（电话推广和渠道引流为主），总体上是可以赚钱的。所以，离开校园网贷市场这一决定，也有背后投资方急于让趣分期盈利上市从而退出的考量。
可如果用一家金融机构的要求来审视它们，这些平台在线下推广中的种种激进手段以及引发的一连串社会问题，其实都应该从平台的风控策略上规避。但这些披着互联网外衣、实际运营着是金融业务的公司，却果断遵循了罗敏口中的“先执行，快速扩张，再快速纠错”的互联网法则，对其引发的一系列社会问题难辞其咎。
11月9日，乐信集团联合团中央、教育部和银监会举办了一场“送金融知识进校园的活动”，这无疑是在向监管和教育机构示好。当天，Y在发了这么一条朋友圈：“国家支持的乐信集团分期乐，强大的后台，用信用经营，双十一活动3天免息，你还不来？”